Наверх
Вход | Регистрация

Реклама и маркетинг – работа с возражениями


Клиенты не любят брать обязательств. Пока клиент не сказал «да», он король, никаких обязательств перед продавцом нет, и он хочет оставаться королем как можно дольше. Как только он скажет «да» — королем, возможно, станет продавец.

Отказы и возражения не содержат для клиента никакого риска, и, учитывая горячее желание продавца продать, он знает, что никогда не поздно сказать «да». Поэтому клиенты любят разыгрывать перед продавцом спектакль под названием «Возражения». Продавец должен стать частью этого спектакля.

До тех пор пока в голове у клиента есть возражение, вы не завладеете его полным вниманием. Возражения могут проявляться даже на этапе установления контакта, и продавец не должен их игнорировать, говоря: подождите, сейчас только этап установления контакта, затем будут разведка и презентация, и после этого я отвечу на все возражения.

«Не презирайте своих покупателей!.. Если покупатель спрашивает вас о чем-то, ответьте на его вопрос.» — Том Питерс

То же касается работы с возражениями. Наиболее эффективная стратегия работы с возражениями — это предвидеть их и заранее подготовить убедительные ответы.

И не следует забывать в вашей презентации сделать «прививку» от наиболее часто встречаемых возражений, так, чтобы клиент «переболел» ими в ослабленном виде.

Часто бывает, что возражения не связанны конкретно с товаром, а отражают негативные эмоции клиента, вызванные неуверенностью, недоверием, неграмотностью, а, возможно и просто плохим настроением.

На этапе работы с возражениями доминирующая роль продавца сходна с психиатром, которому надо снять опасения и страхи клиента. Голос продавца должнен быть убедительным, завораживающим, звучать как музыка для клиента.

Настоящая продажа начинается в момент, когда продавец услышал первое возражение покупателя. Продавец должен приветствовать возражения, радоваться им — для него это дополнительный шанс снять недоверие, неопределенность, которые присутствует у клиента по отношению к товару. Появление возражений у покупателя — это звёздный час продавца, но, к сожалению, он не всегда оказывается готов к нему должным образом.

Популярный лозунг «Клиент всегда прав» обычно вызывает скептические улыбки у большинства продавцов. Разумеется, клиент прав не всегда, но на это он имеет право. А продавец обязан вести себя с позиции презумпции правоты клиента.

Во время борьбы с возражениями продавец должен направить все свое мастерство на то, чтобы снять возражения клиента и, в то же время,  сохранить его позитивное отношение.

По материалам http://3ay.ru

0 27.06.2011 Теги: ,

FaceBook
Вконтакте
WordPress

Комментариев нет »

Еще нет комметариев.

Оставить комментарий



Копирование материалов разрешено только с указанием ссылки на <a href="http://daypic.ru">Daypic.ru</a>